知識星球
1、理解中國企業：你的衣食父母
一、中國企業工商執照發了超過一億張。中國有個體戶5000萬家（個體戶也要營業執照），有小微企業3000萬家，有中小企業500萬家，有中型中大型企業30-40萬家，有大型企業1-2萬家，有巨星企業100-200家。這就是全球GDP第二大國家的企業家當。
對了，中國有適齡勞力人口（18-60歲）6.9億人。中國有資格繳納個人所得稅的個人有6400萬人。這些人，在社會叫老百姓，在企業中叫員工。
中國中小、小型、小微企業，接納了中國90%的就業人口。中國的中小、小型、小微企業的生命週期在2.5-3年。
可想，中國大部分老百姓（員工）勤勞而不富裕，一生生存在生存動蕩線壓力中（我奮鬥了18年才能坐下來和你喝杯咖啡）。
二、中國的IT市場分為三個大群體：
- 央企國企、政府、軍工
- 網際網路、電子商務企業
- 其他
你為啥做企業IT不掙錢，就是因為你的客戶群體是其他。中國央企國企的高階官員是和政府官員互相流動的，政治生命安全性是第一位。
三、中國最大的連鎖便利店是中國石化的三產：易捷便利店。
中國軟體百強，主力是各大央企國企的三產IT公司。這是嫡子。
2、洞察需求根源後的人性訴求
一、需求不是被規劃出來的，而是被聊天聊出來的。CIO作為企業高階經理人（不是創始人所有者），有年年增加預算和團隊編製的人性慾望，錢不花明年就會縮減預算，能搞點啥事花掉，在這個角度上，企業CIO和企業乙方是利益一致的。和供應商銷售人員多喝茶多喝酒吃飯，聊聊就聊出需求了。
反正嘛，企業，這個由個體人組成的非血緣盈利機器組織，在發展過程中肯定會有這樣那樣的問題，有錢就多解決沒錢就少解決，哪裡是現在的木桶短板就補哪塊，箍桶匠唄，總有痛點需求。有需求，就有專案立項，就有預算鎖定。
二、企業很難說真的需要IT需要ERP。IT藉助程式程式碼、網路和共享資料庫，本質上可以做到固化遊戲規則、可以互相勾稽牽制、可以自助檢視、可以一探到底。這本質上是對企業流程權力的一種重組、重新分配。為啥企業搞流程最佳化會越搞越複雜，就和歷朝歷代減稅一樣越減越多，說到根了就是個利和權。
3、新時代新需求
一、中國政府也知道中國成本紅利已經不能再持續，所以要註入新動力來發展經濟。這屆領導人很準，就是高科技，所以每年推一個科技戰略：中國製造2025、5G、網際網路+、雲端計算、大資料、智慧+、數字中國…。
除了高科技升級紅利，中國還有兩大紅利仍然在未來十年有效，對外就是一帶一路國際化，對內就是城鎮化。
二、中國經歷了2018年中美貿易戰第一年，親身看到了美國對中興、華為的狙擊，一擊驚醒夢中人。中國大力推進自主可控。正好國外網際網路巨頭都在紛紛搞開源專案，這給中國自主可控帶來了獨一無二的機遇（先抄襲後改進再創新）。
去年世界開源軟體紛紛修改開源協議，就是紛紛控訴雲端計算廠商不按規矩玩，用開源軟體搭建，不賣軟體但賣服務，把開源軟體主力支撐商做好的東西給他人做了嫁衣。站在這個角度來看，中國未來十年也不可能自己掐自己的脖子去嚴控智慧財產權。等我們自己創新了發展了，別人抄襲我們時，我們再大力嚴控智慧財產權。人性嘛，不以什麼什麼為轉移。
三、中國政府推一帶一路國際化。中國這麼大的盤子，這個車輪很沉的，但一旦推動起來就會越跑越快。所以，這個紅利會越來越明顯。對於中國這麼大的國家，十年來計，已經夠快了。
所以在中國，很多事情看似很緩慢，但有時又讓大家覺得太快了，就是因為有一個雪崩臨界點，一旦過了，中國的規模效應就起作用了，立馬就能擊穿一個市場。
SAP當年發展的時候，因為處於碎片化的歐洲，所以歐洲的企業都天生都是跨國企業，所以軟體從基因來說就自帶國際化。但SAP進入美國，卻是透過美國強大的諮詢公司帶進去的，這是和歐洲截然不同的。
而SAP進入中國，卻是因為歐美企業要來中國設中國分公司，所以SAP自然而然就隨客戶跟隨而來。後來，中國企業要到海外上市甚至要到海外進行發簪，因為沒有海外監管的經驗，所以也自然而然就使用了SAP的軟體。這是回顧歷史，SAP國際化之路。
四、營改增和金稅三期絕對是一個非常重要非常重要的導火索。
現在各地政府都在等著中央政府提前劃撥財政，拿著碗望著天等米下鍋吃飯。
不管是央企國企，還是政府，權力、資料、IT，都在集中，都在上移。正好有雲端計算、大資料的支撐，也能支撐做到上移、大集中。這是雲端計算、大資料的大風時代啊。
五、中國的IT系統都是十年一個週期，十年換一代。每次到了換代週期，IT供應商們就要做重新的格局重新劃分、利益重新分配，就會有人上來有人死掉。
過去總是嫡子們、國外巨頭們在走馬燈。目前這輪新換代週期和以往20年不一樣。這次換代週期，技術跳躍挺厲害。
電子商務的發展、網際網路金融的發展，事實上已經證明瞭大資料的重要性。對於社會360度資料的慾望需求，就需要有實時的海量的大資料技術平臺，這可不同於過去的資料倉庫。
人工智慧的發展，也是剛需，視覺識別人臉識別、自然語言處理、深度機器學習，這些都是高門檻的，是剛需。現在有了開源軟體，中國IT廠商終於和國外IT巨頭能坐到一個牌桌上了，而且由於龐大的中國使用者規模和中國豐富的應用場景，中國IT廠商在新技術的發展方面甚至比國外IT巨頭還厲害。人工智慧驅動大資料的發展，大資料的發展驅動雲端計算的發展，是這個順序。
中國權力和資源的特殊性，決定了中國的雲端計算市場仍然是二元化，一半是公有雲，服務給大量的中型中小小微企業，一半是專有的公有雲，如給央企國企、各地黨政、軍工的。中國太大，一個省就相當於一個歐洲國家，一個央企就相當於一個歐洲國家的GDP，他們的子公司、孫公司、徒孫公司太多，給他們上雲端計算，看似是私有雲，其實本質上是行業雲、城市雲。
有人問雲端計算能掙錢嗎？規模大嗎？廢話。白牌+開源，比商業品牌硬體、商業軟體要低很多成本了。過去系統整合商（如神州數碼）賣伺服器、儲存裝置、網路裝置、安全裝置、作業系統、資料庫、中介軟體、資料倉庫和商業智慧，現在賣雲伺服器、雲儲存、雲網路、雲安全、雲資料庫、雲中介軟體，這不是都很正常嗎。
神州數碼人家一年代理品牌IT產品還營業額500多億呢。再說了，雲端計算，因為是自己經營，所以統一的硬體要求、統一的網路要求、統一的軟體版本要求、統一的大規模自動化監控運維、隨時埋點跟蹤隨時排查問題解決問題隨時升級最佳化，這比給一家家客戶本地實施面臨多樣化環境簡單多了，所以效率高、成本低、質量好，當然是先進樣式了。所以雲端計算是必然性的歷史時代。這是中國IT能和國外IT巨頭平起平坐的歷史機遇。
4、客戶變友商
一、過去中國大型企業把自己的IT部門成立獨立的科技公司，是為瞭解決薪資靈活、流程靈活、考核靈活、編製靈活的事。畢竟IT人員的招募越來越難，專業的IT公司、網際網路公司給的待遇和環境更好，中國大型企業吸引好的IT人員不好弄，所以獨立。
二、後來電子商務發展起來了。不少消費品的大型企業紛紛成立電商公司，業務+IT一體化，專心經營電子商務。
三、傳統掙錢套路都不好具有高增長了，國家也說了，新的發展動力是高科技。所以紛紛發展高科技。你看碧桂園都號稱搞蓋房子機器人，你看恆大都號稱搞智慧新能源汽車，搞汽車專有AI處理晶片。
正好有各種開源專案，在軟體高科技方面可以發展。現在ARM、FPGA滿天飛，讓專有晶片設計、生產都有可能性了。
四、不僅僅是建立高科技新主業，用高科技提升、變革、改良現有主業，而且還有一個考慮是：用高科技做平臺，來整合別人。
跑馬圈地的時候，大家都各玩各的。新常態了，就互相咬、打價格戰。中國人競底是沒有底的。那就聯幫結派。
中國產業集中化是中國未來十年的主基調。歐美日韓產業集中化（托拉斯財閥）時，用的手段都是資本。在中國，不靈。什麼德隆系、明天系都失敗了。中國現在又增加了一個新手段，那就是網際網路、大資料、海量使用者流量和訂單，這是歐美日韓產業集中化時沒有的新驅動力。中國有。在消費品領域，這個手段非常明顯。在工業品領域，中美貿易戰是推動力，中美貿易戰也是常態（日美貿易戰也打了十年才簽訂廣場協議把日本乾趴下），所以工業品領域的整合集中，政府是主要推動力，這是歐美日韓沒有的，我國一貫是集中力量辦大事嘛。
所以，中國大型企業紛紛建立科技公司，對外輸出科技能力和科技業務，這是必然的，是堅定的，不是曇花一現鬧著玩的。
5、選型
一、選型先要保證政治生命安全性，別搞出事來。免責是第一剛需。聘請諮詢公司來梳理流程是免責，選最好的軟體也是免責。是不是真的適合不重要，反正我已經選擇了世界上最好的軟體了，如果用不好，肯定是咱們自己的問題，而不是軟體的問題。
二、選型先要保證政治生命安全性，這裡面有個門當戶對的事情。大型企業就要對位選IT巨頭。而且也確實只有IT巨頭才能滿足大型企業的複雜需求，才有那麼高的實施與服務能力，才能有可持續可預見的穩定服務能力。
三、選型先要保證政治生命安全性，牌桌的人不能多，利益需要系結，需要投名狀，人多了嘴就雜了
四、選型先要保證政治生命安全性，牌桌上的人不能少，不能被一家系結。再牛的供應商，也不能就係結一家，必須幾家均衡、制衡。不要造成客大欺店、店大欺客。
6、產品
一、有人看不清企業服務這個行業，其實這個行業就是十大板塊：
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1、四大基礎設施技術：雲端計算+安全、大資料+區塊鏈、人工智慧、智慧產品+IOT
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2、四大天王通用企業應用：財稅、HR、協同、CRM+數字營銷
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3、兩大網際網路：商業網際網路（含新零售）、工業網際網路（含工業物聯網和智慧製造）
二、中國企業軟體產品生態本質上是個查缺補漏的生態，如果一旦發展生態產品賣的比主力產品還好，那就投資併購或自己搞。
投資併購一般比較少。中國智慧財產權在未來十年內別指望（上述我已經有分析），抄你唄、挖你人唄。
在中國做企業軟體、投資企業軟體蠻不好退出的，因為中國投資併購少，而且上市難。有人聽說指望即將要開的科創版，嘿嘿嘿，你不瞭解中國政治運作樣式，你怎能理解科創板。
在過去5年，VC投資是企業接盤俠，後來VC們都學精了不投了，把接盤俠對準了BAT，就思考BAT這些金主爸爸需要啥，就投資啥。現在BAT金主爸爸也學精了，中國上市公司今年年初集體暴雷商譽減值，中國上市公司也不當接盤俠了。聽所今年的主力接盤俠成了央企和地方政府產業基金了。在數字經濟、數字中國的KPI要求下，大家快快找地方政府產業基金去吧。不過話說地方財政還在拿著碗等著中央政府提前劃撥呢，這都是營改增、金稅三期、穩定健康發展房地產鬧的
中國企業軟體服務生態本質上是個臟活累活白手套的事。做產品是標品，但做服務，都是Case by Case，很個性化，不能規模化發展。看似全國總營收規模挺大，但都被切分碎了，誰也長不大，誰也餓不死。
中國企業軟體供應商啊，都是不見兔子不撒鷹。你別想一開始就拉大家上生態商城，那沒用。你先得有明確的單子，錢在眼前，才肯投入。先從一個專案開始合作，然後在專案中產品整合融合，兩個團隊在專案中磨合，多簽幾個單子形成穩固的利益關係，就真的成生態了。
7、實施
一、給中國企業上ERP啊，三板斧：
1、給老闆：先上視覺化大螢幕，他關心什麼就先錄入什麼。要以客戶為中心說了多少遍，誰給錢誰拍板決策，就先服務誰。
2、給中層管理者：管理不外乎兩個方面：管人管事。管事方面建議多註重審批流程和審批許可權，別把豆包不當乾糧，大家爭來爭去，不就是爭那點權和錢麼。在管人方面就多註重KPI統計，管人得管到點子上，你連他的工資都管住不，你還想管住他？
3、給基層員工：少錄入。現在採集資料有很多種，不像過去，ERP總是錄入啊錄入啊，基層員工都煩得很，不想使用ERP，故意破壞ERP（和當年工人破壞機器一樣）。現在手段多樣，爬蟲、智慧產品感測器物聯網、攝像頭人工智慧視覺識別、麥克風語音互動、Open API，都能採集資料
二、整合。看似ERP很多模組，但其實很多都是以某個主力軟體切進去的。你光做那個主力軟體，不做ERP，客戶不買你的，說你是模組級應用，不夠企業級不夠大氣，你也價格提不上去。你什麼都做呢，但其實客戶也只是主要買你的主力軟體。中國企業和中國企業軟體商甲乙雙方對現實都心知肚明，這就是潛規則啊。很多因企業服務產業投資熱因而從其他行業轉過來的朋友，往往把表象當真，就掉坑裡了。
其實ERP其他很多模組大多數是被連帶銷售的。連帶銷售的工具就是平臺，連帶銷售的標的攻關人一個是CEO，連帶銷售的口號就是：打破部門強，連帶銷售的另一個標的攻關人就是CIO，連帶銷售的口號就是：打破資訊孤島。
只要你的其他模組不是特別做的爛，一般都會被客戶連帶買走的。所以企業客戶特別講究解決方案。解決方案需要諮詢規劃部門，需要諮詢規劃售前，需要大銷售，需要專案整合管理能力，需要系統整合整合的能力，需要專案法務資質兜底的能力。很多做單點應用、做中小企業中型企業應用的軟體商，沒這個能力。
其實企業本質上沒啥整合的需求。人性是天然的勢力割據的（就和狼一樣要劃分勢力範圍），因利因格局變化而一會成為戰友一會成為敵人。但作為創始人老闆可不希望自己公司被人四分五裂了，他天然有集權的訴求。而掌管IT的CIO，他也天然有整合打通訊息集權的訴求。
